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案例分析 安利在中国的渠道转型

来源:http://www.slanegfc.com 责任编辑:环亚娱乐ag88 更新日期:2019-03-17 18:59

  1995年,安利正式落户中国,他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地,欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗...

  1995年,安利正式落户中国,他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地,欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。1998年4月21日,国务院《关于禁止传销经营活动的通知》出台,对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利来说,1998年无疑是它在中国的一个分水岭,随着这年4月在中国的业务被禁,安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,准许部分外资传销企业转为店铺经营,并可以雇佣推销员。1998年7月经批准,安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方式,由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式,自此,安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店铺,以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价,消费者可以直接到专卖店中自行选购,杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营模式给消费者带来了新的选择,同时也让安利做出了新的尝试,突破原有的直销模式,多种销售方式并举,对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。

  “店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。安利公司创办人之一狄维士针对这一转型直言:“这是安利41年来前所未有的革命!”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列三个方面:(1)保证了产品质量:通过直销模式,安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品;(2)提供了很好的销售渠道:店铺既是公司形象的代表,又为营销人员提供后勤服务,还直接面对普通消费者,消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心;(3)这种模式可直接受益于安利(中国)积极的市场推广手法。安达高公司执行副总裁Bill Payne这样总结安利的变革:“到目前为止,这种经营方式非常有效。其一,自设店铺提高了公司透明度,让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会;其二,安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价,公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外,营业代表的推销弥补了销售网点的不足,提升了服务质素,让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。

  安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示,在2002—2003财政年度(2002年9月至2003年8月)中,安利(中国)的销售额已超过10亿美元,在公司49亿美元的全球销售额中占据二成。2003年8月,安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区,中国成为安利全球营业额最大的市场。

  1、试分析安利(中国)日用品有限公司所面对的中国市场环境的特点。安利(中国)应对中国市场环境做出了怎样的渠道决策?

  2、安利(中国)的渠道转型是通过哪些途径实现的?取得了怎样的成效?请你分析其成功的原因。展开我来答

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  展开全部实际上“转型”只是一种形式上的做法 就好比很多直销公司初进中国都自称传销 现在全都和传销划清界限 叫自己直销 不过是换汤不换药罢了

  安利公司为了迎合因为雅芳这些单层次公司贿赂弄出来的《直销法》以及配合中国政府 象征性的设置了实体店渠道 目前大多数直销公司还都是多层次经营实际上 只是利用独特的方式规避了法律

  你注意各家新闻媒体在报道时 特别是官方媒体 说的都是打击“非法传销” 要在前面冠以“非法”二字

  《直销管理条例》和《禁止传销条例》至今已经颁布快五年了,可是仍然有人动不动要把守法经营的正规直销业者和传销联想起来,个别媒体工作者出于自身的愚钝无知,也动不动发文推波助澜,妖魔化这个产业和从业人员,现在就来讲讲直销和传销的最根本区别:

  在国外,实际上并没有“传销”和“直销”的区分,只有“金字塔骗局”和“传直销”的区分。所以国内现在打击的一直是“非法传销”,而所谓“合法传销”,就是“直销”。“直销”和“传销”的第一大区别就是牌照,没有商务部颁发的就是传销,有牌照的就是直销,这很容易理解。

  传销为什么害人呢,最关键的问题是在奖金制度上,因为传销的奖金拨出一般是没有控制的,上头拿了钱就跑掉,具有不可持续的特点,先加入的人受益,最后底下的人会受害。而直销和传销最大的区别,也正在于对奖金拨出比率的控制。

  直销公司的奖金拨出都是经过精算师设计的,有严格的比率控制,不会发生“崩盘”,另外直销公司按照直销法的要求,定期向商务部指定的银行缴纳保证金。所以直销公司即使倒闭,直销员的利益也不会受损,这点是根本的区别!

  法律上,所有直销公司目前把自己的销售团队单独分裂为“系统”,另行组建有限公司,这样过去直销员的收入依据“系统”进行再分配,实际上走的是传统雇员的薪资酬劳分配模式,也就是说,现在所有的直销系统公司,实际上是不受《直销管理条例》和《禁止传销条例》的调控,是在公司法和劳动合同法的范畴里!

  这就是直销和传销最本质、最关键的区别,而这也是为什么政府对于合法的直销公司能够接受,而民众对于传销和直销不能分辨其细微和关键差异,所以不了解个中缘由而屡屡引发问题所在。

  利用中国法律的不完善,网络招聘警惕“馅饼”变陷阱尊龙,通过非正常营销模式逃脱监管,以连环欺诈的模式推销有毒有害的违禁暴利产品。随着中国法制的完善正逐步淡出中国以寻找新的市场。

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